第一卷初入商海 第五十六章 分享几个案例（4/5）

就这样，薛斌凭借着对销售商机的敏锐，轻松拿下了这个单子。

另外一个项目是方琳的，也可以拿出来分享。

方琳不同于宋雨佳，给人的第一印象是比较腼腆，又有点呆萌的感觉，但她的眼睛特别明亮，让人第一眼看见，就会被她的眼睛吸引。

方琳身材娇小纤瘦，身高不足一米六，但爆发力不小，在江城的一个医疗卫生系统中，她几乎没有费多大力就拿下了一个四十多万的单子。

这个单子是这样的，江城妇幼保健院需要购买两台服务器，一台边界防火墙，一台超融合设备，以及数台交换机，总预算四十万出头。

在方琳跟进这个项目的时候，竞争对手已经跟进了快三个月，时不时就去客户那里游说，吹得天花乱坠，口若悬河，表面上看，也似乎和客户抱了一团。

在此背景下，方琳进去，尤其是作为新人，一般而言，没有任何胜算，但是最终她轻而易举就拿到了此项目。

项目复盘时，用她的话解释是，她没有做什么，客户就选择了她，至于为何选择她，连她一度都觉得郁闷，毕竟竞争对手，产品演示，商务公关，解决方案，客情关系都做在了前面。

后面方琳说，可能客户觉得竞争对手的形象过于邋遢，头发不打理，鼻毛不修剪，给人的感觉极为不好。

而反观方琳，因为受到柴宁的影响，她穿衣搭配，有自己的风格，这种风格往往给人眼前一亮，清新脱俗的感觉。

而客户似乎恰恰喜欢这种类型，因此最终将项目给了她。

所以从方琳的这个例子，我们知道，一个人的外在形象和业务修养对客户的印象有多重要。

【勤奋是成功的基础，但不是必然，比勤奋更为重要的是一个人业务修养以及内在，外在形象。】

为此，我们也分析一下，在销售过程中，如何能够吸引客户，或者说如何能够‘镇住’客户，这些在销售兵法中有提及，但不够全面，根据销售经验结合自身领悟，有以下几点。

第一、用最少的时间，金钱，精力树立起一个大家最容易尊重和接纳的个人形象，比如男性销售员要穿西装出门，出门前，最好检查一下自己的发型，胡子，指甲，鼻毛等，而女性销售人员，最好化淡妆，喷一点淡淡的香水，穿一身得体的衣服，不一定非得职业装，但看起来需要正式一点，这是对客户的尊重，也是对自己的尊重，如此客户才能尊重你，接纳你。